انواع فروش کدام‌اند؟ معرفی مدل‌های فروش B2B و B2C

وقتی صحبت از فروش (فروش چیست) به میان می‌آید معمولاً ذهن‌ها به سمت فروش مستقیم که خریدار با فروشنده در ارتباط مستقیم با هم هستند، می‌رود. این امر کاملاً بدیهی است چرا که این نوع از فروش، از قدیم رایج بوده و هنوز هم هست. اما باید بدانید که نوع دیگری از فروش نیز وجود دارد که به آن فروش غیرمستقیم گفته می‌شود. با این اوصاف، اگر بخواهیم انواع فروش را مشخص کنیم باید بگوییم دو نوع فروش داریم: فروش مستقیم (B2C) و فروش غیرمستقیم (B2B).

انواع فروش

در حالت کلی می‌توان فروش را به ۲ دسته اصلی تقسیم کرد که عبارتنداز:

1. فروش B2B یا فروش مستقیم
2. فروش B2C یا فروش غیرمستقیم

فروش مستقیم یا B2C چیست؟

مدل تجاری مشاغل به مصرف کنندگان یا B2C مدلی است که در آن یک شرکت خدمات یا محصول را مستقیماً به مصرف کننده می‌فروشد.

مثال‌های آشنا از شرکت‌های B2C شامل آمازون، والمارت و سایر شرکت‌هایی است که در آن‌ها مشتریان نهایی، کاربران نهایی یک محصول یا خدمات هستند.

B2C جایگزین مدل کسب و کار به کسب و کار (B2B) است که در آن یک شرکت ابتدا محصولات خود را به مشاغل دیگر می‌فروشد، سپس این محصول را به کسب و کار دیگر یا مشتری، با افزایش سود می‌فروشد.

۵ نوع مدل B2C

پنج مدل متمایز وجود دارد که شرکت‌های B2C برای جابجایی محصولات خود در فضای دیجیتال استفاده می‌کنند.

1. فروشندگان مستقیم یکی از رایج ترین مدل‌های فروش B2C هستند که مستقیماً محصول را به مصرف کنندگان می‌فروشند. این مدل، شامل مشاغل کوچک آنلاین و همچنین خرده فروشان بزرگ مانند مایکروسافت و اپل است که محصولات داخلی را به فروش می‌رسانند.
2. واسطه‌های آنلاین، مالک محصولاتی نیستند که در سایت خود فروخته می‌شوند، اما آن‌ها فروشندگان را مستقیماً با خریداران در ارتباط می‌دانند و معمولاً با قطع معامله سود می‌برند. غول‌های تجارت الکترونیکی B2C مانند eBay و Etsy نمونه‌ای‌از واسطه‌های آنلاین هستند.
3. مدل B2C مبتنی بر تبلیغات به طور فزاینده‌ای رایج شده است زیرا اکثریت مردم به طور انحصاری از رسانه‌های آنلاین استفاده می‌کنند. در این مدل، یک شرکت، فضای تبلیغاتی را در بستری خریداری می‌کند که حجم زیادی از ترافیک را دریافت می‎کند، مثل YouTube یا Reddit. تبلیغات هدفمند از معیارهایی مثل جستجوهای اینترنتی، محتوای مشاهده شده و جمعیت شناختی برای قرار دادن تبلیغات به صورت راهبردی در مقابل مشتریان امیدوار استفاده می‌کند.
4. B2C مبتنی بر جامعه از جوامع آنلاین و همفکر خود که در بسترهای رسانه‌ای و فراتر از آن اتفاق می‌افتد استفاده می‌کند. از آنجایی که بسیاری از این جوامع در مورد منافع یا مکان فیزیکی مشترک تشکیل می‌شوند، شرکت‎ها می‌توانند به راحتی لیدها یا همان سرنخ‌های امیدوار کننده را شناسایی کنند.
5. مدل‌های B2C مبتنی بر هزینه برای دسترسی به محتوای شرکت نیاز به پرداخت هزینه دارند. خدمات اشتراک مانند Netflix ، Hulu و Lynda نمونه‌های بارز این مدل هستند.

مثال‌هایی از مشاغل B2C

1. سوپر مارکت‌ها، فروشگاه‌های پوشاک و سخت افزار
2. خرده فروشان تجارت الکترونیک کالاهای خانگی یا وسایل الکترونیکی شخصی
3. آرایشگاه‌ها، بنگاه املاک و مستغلات و خدمات پخش موسیقی

فروش B2B چیست؟

فروش B2B به یک مدل فروش یا به دسته‌ای از فروش اشاره دارد که در آن یک کسب و کار، محصولات یا خدمات خود را به تجارت یا کسب و کار دیگری می‌فروشد؛ برعکس فروش B2C که یک برند، محصولات خود را به افراد ارائه می‌دهد نه مشاغل دیگر.

از آنجایی که فروش B2B معمولاً شامل قیمت‌های بالاتر، فرآیندهای پیچیده‌تر و چندین نقطه تماس در چندین کانال است، شرکت‌های B2B برای افزایش درآمد باید تیمی از متخصصان فروش B2B آموزش دیده را در اختیار داشته باشند.

فروش B2B اغلب بر فروش متمرکز است. بنابراین، یکی از اهداف اصلی آن، پیوستن به یک شرکت شریک و مدیریت آن است تا این فرآیند را تنظیم کرده و آن را بدون مشکل ادامه دهد.

انواع متداول فروش B2B

1. سازمان‌هایی که خدمات حرفه‌ای به شرکت‌ها ارائه می‌دهند (به عنوان مثال تحقیقات بازار).
2. مشاغلی که خدمات دیجیتال/ نرم‌افزاری به شرکت‌ها ارائه می‌دهند (به عنوان مثال CRM).
3. شرکت‌های تولید کننده/ توزیع کننده مواد اولیه بین شرکت‌های تولیدی.

فرایند فروش B2B چگونه است؟

فروش B2B یک فرایند پیچیده است که موفقیت در این فرایند، مستلزم یک استراتژی فروش B2B است که به خوبی طراحی شده و اجرا شود. این نوع از فروش، یک فرایند متمایز را دنبال می‌کند و از طیف گسترده‌ای از تکنیک‌های فروش برای شخصیت‌های مختلف خریدار و همچنین موقعیت‌های فروش متنوع استفاده می‌کند.

تعداد دقیق و نام گام‌های شما بستگی به صنعت، شرکت و سازمان فروش شما دارد، اما فرایند فروش B2B معمولاً یک چرخه فروش ۵ تا ۸ مرحله ای است.

در اینجا نمونه ای از چرخه فروش ۷ مرحله‌ای B2B آورده شده است:

1. آماده سازی/ تحقیق
2. آینده نگری
3. نیازسنجی
4. ارائه/ مشخص کردن سطح فروش
5. مذاکره/ رسیدگی به اعتراضات
6. نهایی کردن فروش
7. پی‌گیری

مثال‌هایی از مشاغل B2B عبارتند از:

1. سوپرمارکت‌ها اقلامی را با قیمت عمده سفارش می‌دهند تا با قیمت بالاتر به افراد بفروشند.
2. شرکت‌های عرضه کننده به ادارات که چاپگر، کاغذ و کارتریج‌های تونر می‌فروشند.
3. لاستیک سازانی که اجناس خود را به خودروسازان می‌فروشند.
4. شرکت‌های حقوقی، حسابداری یا فناوری اطلاعات که خدمات نرم‌افزاری تجاری یا مشاوره ارائه می‌دهند.

اساساً، هر نوع ارائه دهنده خدمات برون سپاری که با شرکت‌ها کار می‎کند به این نوع از فروش، تعلق دارد.

سخن پایانی

شرکت‌ها می‌توانند B2C ، B2B یا ترکیبی از هر دو باشند. نمونه‌هایی از مدل ترکیبی، شرکت‌های SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس Soft as a Service) هستند که اغلب بسته به سرویس، دارای سطوح مختلف خدمات مختلف، متناسب با شرکت‌ها یا افراد هستند.

B2C به عنوان یک مدل تجاری معمولاً حجم بیشتری از مشتریان را شامل می‌شود، اما درآمد نسبتاً کمتری دارد. در مقابل، مشاغل B2B با تعداد کمی از مشتریان که معاملات بزرگ‌تری انجام می‌دهند سر و کار دارند.

منابع:

۱- https://learn.financestrategists.com/finance-terms/b2c/

۲- https://www.outreach.io/blog/what-is-b2b-sales-definition-process-and-techniques

۳- https://www.pipedrive.com/en/blog/b2b-sales-b2c-sales

آکادمی حسین صدر

تو دوره جامع آموزشی خرید و فروش ملک، شروع آگاهانه و انجام ماهرانه خرید و فروش املاک و مستغلات، موضوع معامله و قرارداد، شرایط معامله ( بنچاق ملک و اهمیت آن)، شرایط تحویل ملک و تنظیم سند رسمی آن، پرداخت ثمن معامله و کشف قیمت واقعی ملک و… رو بهت یاد می‌دیم.